# Organograma comercial atual vs. sugerido - KFG Torres > **Data:** 2026-06-25 > **Status:** insumo para diagnóstico comercial da Semana 4 > **Fontes:** entrevistas com Frederico e Bárbara em 2026-06-24; atualização do consultor no chat em 2026-06-25; contextos `business.md`, `gtm.md` e `stakeholders.md`. --- ## Leitura executiva A estrutura comercial atual da KFG depende excessivamente de Frederico. Ele concentra o atendimento inicial, a visita técnica, a leitura da demanda, a proposta e parte relevante da negociação. Esse desenho funciona quando a demanda vem por indicação e em baixo volume, mas cria risco alto quando a empresa tenta ativar mídia, Google, Instagram ou WhatsApp rastreável. O desenho sugerido não cria uma área comercial robusta de imediato. A recomendação é formar uma célula comercial mínima, com Bárbara na triagem e acompanhamento, Frederico na avaliação técnica e Karleone no topo como direção/CEO e governança comercial-financeira. A operação diária deve rodar com Bárbara e Frederico; Karleone entra para definir prioridade, margem, exceções e decisão de escala. --- ## Organograma atual observado ```text Karleone Sócio / direção estratégica e financeira Frederico Sócio / operação técnica / atendimento comercial principal - recebe boa parte dos contatos - agenda ou realiza visita técnica - entende demanda real - prepara e envia proposta - negocia preço em muitos casos Bárbara Apoio administrativo e relacionamento pós-aprovação - compras - contratos - pagamentos e cobranças - documentação / RH - apoio pontual no relacionamento com cliente ``` ### Como o fluxo atual opera ```text Lead / indicação / WhatsApp pessoal ↓ Frederico recebe ou centraliza o contato ↓ Frederico agenda visita técnica quando consegue encaixar ↓ Frederico visita, entende escopo e monta proposta ↓ Frederico envia / negocia proposta ↓ Se aprovado, Bárbara entra na rotina administrativa ``` ### Riscos do organograma atual | Risco | Efeito prático | |---|---| | Dependência de Frederico no início do atendimento | Lead pode esperar resposta, não ser triado ou não ter próximo passo claro. | | WhatsApp pessoal como canal dominante | Baixa rastreabilidade, dificuldade de medir origem, LRT, perda e follow-up. | | Bárbara entra tarde no processo | A empresa perde uma alavanca de velocidade antes da visita e antes da proposta. | | Proposta e negociação concentradas em Frederico | Risco de desconto excessivo ou proposta sem regra mínima de margem. | | Ausência de rotina de pipeline | Oportunidades podem morrer sem follow-up e sem aprendizado sobre motivo de perda. | --- ## Organograma sugerido para a próxima etapa ```text Karleone Direção / CEO / governança comercial-financeira - define prioridades comerciais - define regra mínima de margem - aprova exceções relevantes de preço - acompanha indicadores e pipeline em rotina de gestão - decide quando escalar mídia e canais Bárbara Pré-atendimento / inside sales leve - responde canal oficial - qualifica demanda com roteiro - coleta fotos, vídeos, localização e urgência - agenda visita técnica - registra oportunidade - faz follow-up pós-proposta Frederico Especialista técnico e proposta - valida viabilidade técnica - realiza visita quando necessário - estima escopo, materiais e mão de obra - prepara proposta técnica - apoia objeções técnicas relevantes Walter / aprovador técnico-financeiro Papel a validar - pode apoiar validação de preço, margem ou risco quando houver material + mão de obra ``` ### Como o fluxo sugerido deve operar ```text Karleone define diretrizes de margem, prioridade e escala ↓ Canal oficial rastreável ↓ Bárbara responde e faz triagem inicial ↓ Bárbara registra oportunidade e agenda visita ↓ Frederico faz avaliação técnica / visita ↓ Frederico monta proposta técnica ↓ Karleone ou aprovador valida exceções de preço/margem quando houver risco ↓ Bárbara envia follow-up estruturado e registra ganho/perda ``` --- ## Matriz de responsabilidades sugerida | Etapa | Responsável primário | Apoio / aprovação | Observação | |---|---|---|---| | Receber lead no canal oficial | Bárbara | Karleone define regras | Canal deve ser rastreável e separado do WhatsApp pessoal de Frederico. | | Primeira resposta | Bárbara | - | Definir SLA objetivo para não depender da disponibilidade de Frederico em obra. | | Triagem da demanda | Bárbara | Frederico para dúvidas técnicas | Usar roteiro simples: tipo de imóvel, serviço, localização, urgência, fotos/vídeos e disponibilidade. | | Qualificação mínima | Bárbara | Karleone define critérios | Separar demanda pequena, demanda estratégica, obra com urgência e oportunidade de maior margem. | | Agendamento de visita | Bárbara | Frederico informa janelas disponíveis | Ponto crítico: precisa haver agenda técnica visível ou rotina diária de confirmação. | | Avaliação técnica | Frederico | - | Não deve ser substituída por atendimento comercial, pois a demanda exige leitura técnica. | | Composição da proposta | Frederico | Karleone / Walter quando aplicável | Propostas com mão de obra + material precisam de trava de margem. | | Aprovação de desconto ou exceção | Karleone | Walter / Frederico | Papel de governança, não de operação diária. Frederico não deveria reduzir preço sozinho em oportunidades com risco de prejuízo. | | Envio e follow-up de proposta | Bárbara | Frederico em objeções técnicas | Follow-up mínimo em D+1, D+3 e D+7, ajustável pelo ticket e urgência. | | Registro de ganho/perda | Bárbara | Karleone revisa semanalmente | Base mínima para aprendizado comercial antes de escalar mídia. | | Reunião de pipeline | Karleone conduz como direção | Bárbara e Frederico levam status | Rotina curta semanal para destravar visitas, propostas e margens, sem transformar Karleone em executor do fluxo. | --- ## Decisões pendentes para validar com a KFG - Quem será o aprovador final de preço e margem: Karleone, Walter, Frederico ou combinação por faixa de risco? - Quais tipos de proposta exigem aprovação antes de envio? - Quantas janelas semanais Frederico consegue reservar para visitas técnicas sem comprometer obras ativas? - Qual canal será tratado como canal oficial de novos leads: WhatsApp Business, número da empresa, formulário, Google Meu Negócio ou combinação? - Bárbara terá autonomia para agendar visita diretamente ou precisará confirmar cada agenda com Frederico? - Qual será o SLA mínimo de primeira resposta e de retorno pós-visita? --- ## Implicação para o deck S4 O slide de organograma deve comunicar que o problema não é falta de uma equipe grande de vendas. O problema é concentração de papéis críticos em Frederico. A recomendação é redistribuir etapas comerciais sem tirar dele a função técnica: 1. Bárbara absorve velocidade, triagem, registro e follow-up. 2. Frederico preserva avaliação técnica e qualidade da proposta. 3. Karleone fica no topo como direção, garantindo margem, prioridade comercial e decisão de escala. 4. O canal oficial e o registro mínimo viram pré-requisitos para mídia.