# S4 Storyboard - Bloco 3 - Vendas previsíveis para a KFG > **Data:** 2026-06-25 > **Status:** pronto para apresentação > **Objetivo do bloco:** definir, em linguagem prática, o que vendas previsíveis significam para uma construtora/reformadora como a KFG Torres. > **Fontes usadas:** `narrativa-entrega-s4-vendas-previsiveis.md`, `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md`, `context/business.md`, `context/gtm.md`, `context/constraints.md`, `context/stakeholders.md`. > **Referência externa:** não usada neste bloco. --- ## Função do bloco na narrativa Este bloco deve fazer a virada entre o diagnóstico do atendimento atual e a solução prática. A ideia não é vender "CRM" como ferramenta, nem prometer previsibilidade como certeza absoluta. A ideia é mostrar que previsibilidade comercial, para a KFG, significa conseguir enxergar e gerir cada oportunidade desde a entrada do lead até ganho ou perda. **Mensagem central do bloco:** > Vendas previsíveis não significam saber exatamente quem vai fechar. Significam saber quantas oportunidades existem, em que etapa estão, quem é o responsável, qual é o próximo passo e por que cada venda foi ganha ou perdida. --- ## Slide 3.1 - O que é previsibilidade comercial na prática **Título sugerido:** Vendas previsíveis: sair da conversa solta para a gestão da oportunidade **Mensagem principal:** Para a KFG, previsibilidade não é adivinhar o futuro. É transformar cada contato de obra, reforma ou manutenção em uma oportunidade visível, acompanhável e mensurável. **Texto de apoio para o slide:** Hoje, uma demanda pode entrar pelo WhatsApp, virar uma visita técnica, receber uma proposta e depois ficar sem registro claro de avanço. Em uma operação previsível, cada oportunidade passa a ter entrada, responsável, etapa, prazo e próxima ação. **Comparação visual sugerida:** | Como acontece hoje | Como precisa funcionar | |---|---| | Conversas espalhadas no WhatsApp | Oportunidades registradas em um funil simples | | Frederico concentra atendimento, visita e proposta | Bárbara faz triagem e acompanhamento; Frederico entra na avaliação técnica | | Próximo passo depende da memória de quem atendeu | Próxima ação fica definida e acompanhada | | Perdas viram percepção subjetiva | Perdas viram motivo registrado para aprendizado | **Fato KFG:** atendimento comercial atual concentrado em Frederico; ausência de CRM, funil formal, padronização de atendimento e indicadores básicos. **Inferência analítica:** sem registro mínimo, a KFG até pode vender, mas não consegue gerir volume, prioridade, gargalo, follow-up e motivo de perda com consistência. --- ## Slide 3.2 - As perguntas que a gestão precisa responder **Título sugerido:** Previsibilidade começa com perguntas simples de gestão **Mensagem principal:** Antes de escalar mídia ou aumentar volume de leads, a KFG precisa conseguir responder perguntas básicas sobre o próprio funil comercial. **Perguntas para aparecerem no slide:** 1. Quantos leads entraram nesta semana? 2. De onde vieram: indicação, WhatsApp, Instagram, Google, arquiteto, síndico ou outro canal? 3. Quantos tinham demanda real de obra, reforma ou manutenção relevante? 4. Quantos viraram visita técnica agendada? 5. Quantas propostas foram enviadas? 6. Quantas propostas estão aguardando follow-up? 7. Quantas oportunidades foram ganhas ou perdidas? 8. Por que foram perdidas: preço, prazo, falta de retorno, escopo, distância, baixa margem ou timing? **Tradução para gestão:** Se a KFG não responde essas perguntas, ela não sabe se o problema está em demanda, qualificação, agenda técnica, proposta, preço, follow-up ou margem. **Fato KFG:** não há base de CRM para diagnóstico quantitativo de conversão; o diagnóstico comercial atual deve ser tratado como maturidade de processo e prontidão de atendimento. **Inferência analítica:** a primeira camada de previsibilidade é criar visibilidade operacional antes de exigir forecast sofisticado. --- ## Slide 3.3 - O cadastro mínimo de uma oportunidade **Título sugerido:** Cada oportunidade precisa ter dono, etapa e próxima ação **Mensagem principal:** Uma oportunidade não pode ser apenas uma conversa no WhatsApp. Para virar gestão, ela precisa carregar informações mínimas. **Campos mínimos para a KFG:** | Campo | Definição prática para a KFG | |---|---| | Dono | Quem responde pela oportunidade: Bárbara no pré-atendimento/follow-up ou Frederico na avaliação técnica. | | Etapa | Lead recebido, qualificado, visita agendada, visita realizada, proposta enviada, follow-up, ganho ou perdido. | | Origem | Indicação, WhatsApp, Instagram, Google, arquiteto, síndico, administradora, cliente antigo ou outro canal. | | Tipo de demanda | Reforma residencial, reforma condominial, manutenção, piso, fachada, obra estrutural, serviço comercial etc. | | Prazo | Urgência do cliente e data da próxima ação. | | Valor estimado | Faixa ou valor da proposta quando houver escopo suficiente. | | Próxima ação | Pedir fotos, confirmar endereço, agendar visita, enviar proposta, ligar em D+1, cobrar retorno em D+3. | | Status final | Ganho ou perdido, sempre com motivo registrado. | **Frase para destaque:** Sem dono, etapa e próxima ação, a oportunidade depende da memória. Com dono, etapa e próxima ação, ela entra na rotina de gestão. **Fato KFG:** a visita técnica é indispensável antes da proposta em muitos casos, porque o cliente nem sempre descreve corretamente a demanda. Bárbara pode absorver pré-atendimento, triagem, coleta de informações e follow-up, sem substituir Frederico na avaliação técnica. **Inferência analítica:** o cadastro mínimo deve respeitar o contexto de obra sob medida: nem toda oportunidade terá valor fechado no primeiro contato, mas todas precisam ter próxima ação. --- ## Slide 3.4 - Como isso se adapta ao contexto de obra **Título sugerido:** Na KFG, previsibilidade precisa respeitar visita técnica e proposta sob medida **Mensagem principal:** Vender reforma e obra não é igual vender um produto de prateleira. A previsibilidade precisa organizar a incerteza técnica, não fingir que ela não existe. **Pontos de linguagem para o slide:** - O lead muitas vezes chega com uma dor, não com um escopo claro. - A visita técnica continua sendo parte central da venda. - Fotos, vídeos, localização e urgência ajudam a decidir prioridade antes da visita. - A proposta depende de escopo, material, mão de obra, prazo e risco de execução. - O follow-up precisa acompanhar a decisão, porque proposta sob medida pode ficar parada sem dono. - O motivo de perda precisa ser registrado para proteger margem e melhorar a oferta. **Exemplo prático de fluxo:** ```text Lead entra no canal oficial ↓ Bárbara responde e coleta dados mínimos ↓ Frederico valida necessidade de visita técnica ↓ Visita é agendada e registrada ↓ Proposta é enviada com valor e data ↓ Follow-up acontece em D+1, D+3 e D+7 ↓ Resultado final vira ganho ou perda com motivo ``` **Fato KFG:** Frederico tem domínio técnico e concentra avaliação/visita/proposta; Bárbara demonstrou disponibilidade para atender cerca de 10 contatos por dia em uma rotina simples de triagem. **Inferência analítica:** a previsibilidade viável no curto prazo é uma célula comercial mínima, não uma área comercial complexa: Bárbara dá velocidade e rastreabilidade; Frederico preserva qualidade técnica; Karleone acompanha margem, prioridade e decisões de escala. --- ## Slide 3.5 - Fechamento do bloco **Título sugerido:** Previsibilidade é saber onde a receita está travando **Mensagem principal:** Quando cada oportunidade tem origem, etapa, dono, prazo, valor e próxima ação, a KFG começa a enxergar onde a venda trava: falta lead, falta qualificação, falta agenda técnica, falta proposta, falta follow-up ou falta margem. **Frase de fechamento para o apresentador:** > A KFG não precisa começar sofisticando a venda. Precisa começar tornando a venda visível: quem entrou, de onde veio, quem está cuidando, qual é o próximo passo, quanto vale e por que ganhou ou perdeu. **Ponte para o próximo bloco:** Depois de definir o que precisa ser controlado, o próximo passo é mostrar o funil simples que transforma essas informações em gestão semanal. --- ## Notas para apresentação - Evitar jargões como "pipeline hygiene", "sales ops" ou "forecast avançado". - Usar linguagem de obra: visita técnica, proposta sob medida, fotos, vídeos, bairro, urgência, escopo, material, mão de obra, prazo, margem e follow-up. - Não prometer previsibilidade absoluta de fechamento; a promessa correta é controle, visibilidade e aprendizado. - Não tratar CRM como ponto de partida do discurso. Primeiro explicar a oportunidade; depois, no bloco seguinte, mostrar o funil e a necessidade de registro.