# Storyboard S4 - Bloco 4 - Funil e modelo matemático simples > **Data:** 2026-06-25 > **Status:** conteúdo pronto para virar slide > **Task:** VCO-1119 - S4 Storyboard Bloco 4 - Funil e modelo matemático simples > **Fontes internas:** `narrativa-entrega-s4-vendas-previsiveis.md`, `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md`, `context/business.md`, `context/gtm.md`, `context/constraints.md`, `context/stakeholders.md`, `cliente-oculto-comercial-whatsapp-2026-06-25.md` > **Referências externas:** não usadas. --- ## Papel do bloco na narrativa **Objetivo do bloco:** mostrar que previsibilidade comercial nasce da leitura objetiva do funil e de uma matemática simples, não de percepção subjetiva sobre "lead bom", "lead ruim" ou "mercado parado". **Mensagem central para o slide:** > Sem funil, tudo parece "lead". Com funil, a KFG enxerga onde a venda trava e qual alavanca precisa mexer para transformar demanda em receita previsível. **Conexão com a KFG:** - **Fato KFG:** a empresa não possui CRM, processo comercial formal, métricas por etapa ou histórico estruturado de oportunidades. - **Fato KFG:** Frederico concentra atendimento, visita técnica, leitura da demanda, proposta e parte da negociação. - **Fato KFG:** Bárbara pode assumir pré-atendimento, triagem, registro, agenda e follow-up, desde que exista fluxo simples e delimitado. - **Inferência analítica:** antes de escalar mídia, a KFG precisa medir o caminho entre lead recebido e ganho/perdido; sem isso, qualquer aumento de leads pode gerar sobrecarga, perda de oportunidades ou venda sem margem. --- ## Slide 4.1 - O funil mínimo que a KFG precisa enxergar ### Título sugerido **Da conversa solta ao pipeline gerenciável** ### Subtítulo sugerido Previsibilidade começa quando cada oportunidade tem etapa, dono, próxima ação e resultado registrado. ### Visual principal ```text Lead recebido ↓ MQL - demanda válida ↓ SQL / oportunidade ↓ Visita técnica ↓ Proposta enviada ↓ Follow-up ativo ↓ Ganho / perdido ``` ### Versão visual horizontal para designer ```text [Lead recebido] -> [MQL] -> [SQL / oportunidade] -> [Visita] -> [Proposta] -> [Follow-up] -> [Ganho / perdido] ``` ### Texto de apoio para locução Hoje, sem CRM e sem funil formal, a KFG tende a tratar contatos de naturezas diferentes como se fossem a mesma coisa: lead. O funil separa entrada, qualificação, oportunidade real, visita, proposta, acompanhamento e resultado. Isso permite descobrir se o gargalo está na geração de demanda, na triagem, na agenda técnica, na proposta, no follow-up ou no fechamento. ### Critérios iniciais por etapa | Etapa | Critério inicial para a KFG | Dono sugerido | Dado mínimo registrado | |---|---|---|---| | Lead recebido | Contato entrou por WhatsApp, indicação, Instagram, Google, telefone ou e-mail. | Bárbara | Data, origem, nome, contato e canal. | | MQL - demanda válida | Existe demanda real, região atendida, tipo de serviço compatível e informações mínimas coletáveis. | Bárbara | Tipo de serviço, bairro/cidade, urgência, fotos/vídeos e prazo desejado. | | SQL / oportunidade | Vale avançar para avaliação técnica por ticket potencial, aderência ao serviço, viabilidade operacional e prioridade comercial. | Bárbara com validação de Frederico quando necessário | Motivo de qualificação, prioridade, responsável e próxima ação. | | Visita técnica | Demanda exige avaliação presencial ou remota técnica antes de escopo e proposta. | Frederico | Data da visita, status da agenda, observações técnicas e pendências. | | Proposta enviada | Escopo e preço foram enviados com data, valor e regra mínima de margem observada. | Frederico, com governança de Karleone/Walter quando aplicável | Data de envio, valor, escopo, margem/aprovador quando houver risco. | | Follow-up ativo | Há próxima ação definida depois da proposta, como D+1, D+3 e D+7, ajustada ao ticket e urgência. | Bárbara | Próxima ação, data, objeção, status e responsável. | | Ganho / perdido | Resultado final foi registrado, com motivo de ganho ou perda. | Bárbara registra; Karleone revisa | Status final, motivo, valor fechado/perdido e aprendizados. | --- ## Slide 4.2 - A matemática simples da previsibilidade ### Título sugerido **Receita previsível é uma conta simples** ### Fórmula em tela ```text Receita estimada = Leads x % qualificados x % que viram visita/proposta x % fechamento x ticket médio ``` ### Variação com linguagem executiva ```text Demanda x qualidade x avanço x fechamento x valor médio = potencial de receita ``` ### Leitura para a KFG | Parte da fórmula | O que mede | Pergunta que responde | Decisão que destrava | |---|---|---|---| | Leads | Volume de contatos recebidos. | O problema é falta de demanda ou perda depois que a demanda entra? | Investir ou não em mídia, Google, Instagram, indicação ativa e WhatsApp oficial. | | % qualificados | Quantos contatos têm demanda real, região atendida, serviço compatível e potencial mínimo. | Estamos atraindo o público certo ou muito contato pequeno/desalinhado? | Ajustar mensagem, segmentação, critérios de triagem e foco de canais. | | % visita/proposta | Quantos qualificados avançam para visita técnica ou proposta. | O lead trava por agenda, coleta incompleta, falta de retorno técnico ou baixa prioridade? | Organizar agenda de Frederico, roteiro de Bárbara e regra de passagem. | | % fechamento | Quantas propostas viram contrato. | O gargalo está em preço, confiança, timing, concorrência, follow-up ou margem? | Ajustar proposta, prova técnica, cadência, negociação e governança de preço. | | Ticket médio | Valor médio das oportunidades ganhas. | Estamos fechando obras que sustentam margem e caixa ou só volume de baixo valor? | Priorizar serviços, regiões, perfis de cliente e aprovações de desconto. | ### Texto de apoio para locução A conta não exige um CRM sofisticado no primeiro dia. Ela exige disciplina para registrar poucos dados com consistência. Se a KFG sabe quantos leads entram, quantos são qualificados, quantos recebem visita/proposta, quantos fecham e por qual valor, a discussão deixa de ser opinião e vira gestão. --- ## Slide 4.3 - O que cada taxa revela para tomada de decisão ### Título sugerido **Cada taxa responde uma pergunta de gestão** ### Estrutura visual sugerida Usar uma matriz simples de cinco linhas, com a taxa à esquerda e a pergunta de decisão à direita. Destacar a linha de maior risco atual: passagem entre lead recebido, qualificação e follow-up, porque a KFG ainda depende do WhatsApp pessoal de Frederico e não tem registro estruturado. | Taxa observada | Se estiver baixa, pode indicar | Pergunta executiva para a KFG | |---|---|---| | Lead -> MQL | Canal atraindo demanda ruim, região fora do foco, serviço pequeno demais ou comunicação ampla demais. | Estamos atraindo demanda que vale o tempo técnico da KFG? | | MQL -> SQL/oportunidade | Triagem fraca, falta de fotos/dados, critérios pouco claros ou lead sem urgência. | Bárbara consegue separar rápido o que merece visita de Frederico? | | SQL -> visita | Gargalo de agenda técnica, dificuldade de acionar Frederico ou lead sem clareza de próximo passo. | Quantas visitas Frederico consegue absorver por semana sem travar obras ativas? | | Visita -> proposta | Falta de prazo para orçamento, complexidade técnica, dependência de preço/margem ou escopo incompleto. | Quanto tempo a KFG leva para transformar visita em proposta enviada? | | Proposta -> follow-up | Ausência de cadência, responsável indefinido ou dependência do cliente puxar a conversa. | Toda proposta tem próxima ação registrada? | | Follow-up -> ganho/perdido | Objeção de preço, baixa confiança, timing ruim, concorrência, desconto sem regra ou falta de prova técnica. | A KFG sabe por que ganha e por que perde? | ### Fechamento do bloco > A KFG não precisa adivinhar onde está o problema. Precisa medir o funil mínimo por 30 dias e decidir com base nas taxas: mais demanda, melhor qualificação, mais agenda técnica, proposta mais rápida, follow-up mais forte ou governança de preço. --- ## Observações para o designer do deck - Usar um funil limpo, sem excesso de ícones, com sete etapas legíveis. - Evitar números fictícios de conversão. O ponto do bloco é mostrar o modelo, não simular performance sem histórico. - Usar uma área de destaque para a fórmula, preferencialmente como equação horizontal. - Conectar visualmente a fórmula ao funil: cada multiplicador corresponde a uma passagem de etapa. - Criar um destaque de decisão para Karleone: "onde investir, onde ajustar e onde proteger margem". - Criar um destaque operacional para Bárbara/Frederico: "quem responde, quem qualifica, quem visita, quem faz follow-up". --- ## Notas de evidência e confiança ### Fatos da KFG usados - Não há CRM, funil formal, métricas de conversão por etapa ou base histórica de oportunidades. - Frederico concentra atendimento comercial, visita técnica, escopo, proposta e negociação. - Bárbara atua hoje mais depois da aprovação, mas pode assumir pré-atendimento e acompanhamento. - Cliente oculto de WhatsApp em 2026-06-25 mostrou LRT comercial de 44 minutos, conhecimento técnico de Frederico, ausência de próximo passo explícito e ausência de follow-up registrado até a atualização da data. ### Inferências analíticas - A ausência de funil impede distinguir problema de demanda, qualificação, agenda, proposta, follow-up, preço ou margem. - A matemática proposta deve ser usada inicialmente como modelo de gestão, não como forecast numérico. - A KFG deve registrar o funil por pelo menos 30 dias antes de usar taxas para projeções ou decisões mais agressivas de mídia. ### Lacunas - Taxas reais de conversão por etapa ainda não existem. - Ticket médio validado por tipo de serviço ainda não existe. - Capacidade semanal real de visitas técnicas de Frederico ainda precisa ser validada. - Motivos de ganho/perda ainda não são registrados de forma estruturada.