# S4 Storyboard - Bloco 6 - Organograma sugerido > **Data:** 2026-06-25 > **Status:** pronto para apresentação > **Objetivo do bloco:** detalhar a estrutura humana mínima para operar funil, CRM e atendimento sem transformar Karleone em executor do dia a dia. > **Fontes usadas:** `narrativa-entrega-s4-vendas-previsiveis.md`, `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md`, `context/business.md`, `context/gtm.md`, `context/constraints.md`, `context/stakeholders.md`. > **Referência externa:** não usada neste bloco. --- ## Função do bloco na narrativa Este bloco deve aparecer depois de funil e CRM. A função dele é mostrar que previsibilidade comercial não depende apenas de ferramenta: depende de papéis claros, rotina de passagem entre pessoas e governança de preço/margem. **Mensagem central do bloco:** > A KFG não precisa montar um time grande agora. Precisa montar uma célula comercial mínima: Bárbara dá velocidade e rastreabilidade, Frederico preserva a avaliação técnica, Karleone governa prioridades e margem, e Walter ou outro aprovador entra quando houver risco de preço. --- ## Slide 6.1 - O problema não é falta de equipe grande **Título sugerido:** O gargalo atual é concentração de papéis, não ausência de um time grande **Mensagem principal:** Hoje, etapas críticas do comercial passam por Frederico: atendimento inicial, qualificação técnica, visita, proposta e parte da negociação. Isso funciona em baixo volume, mas vira gargalo quando a KFG tenta criar demanda previsível. **Comparação visual sugerida:** | Hoje | Próxima etapa sugerida | |---|---| | Frederico concentra entrada, visita, proposta e negociação | Bárbara assume triagem, registro, agenda e follow-up | | Bárbara entra principalmente depois da proposta aprovada | Bárbara entra antes, no pré-atendimento e acompanhamento | | Karleone decide temas estratégicos, mas pode ser puxado para exceções soltas | Karleone fica no topo: prioridade, margem, exceção e escala | | Preço/margem dependem de julgamento caso a caso | Walter ou aprovador a validar entra em casos com risco técnico-financeiro | **Frase de destaque:** Não é hora de criar uma área comercial robusta. É hora de tirar o atendimento da informalidade e distribuir etapas críticas. **Fato KFG:** Frederico concentra atendimento comercial técnico, visita, leitura da demanda, proposta e parte relevante da negociação. Bárbara atua principalmente em compras, contratos, cobranças, documentação e relacionamento administrativo após aprovação. **Inferência analítica:** se a geração de demanda crescer sem redistribuição de papéis, o gargalo tende a aparecer em resposta, agenda técnica, proposta e follow-up. --- ## Slide 6.2 - Organograma visual sugerido **Título sugerido:** Célula comercial mínima para vender com controle **Mensagem principal:** A operação diária deve rodar com Bárbara e Frederico. Karleone entra como direção e governança, não como executor do fluxo. Walter ou outro aprovador deve ser validado para casos com risco de preço/margem. **Organograma para o slide:** ```text Karleone Direção / CEO / governança comercial-financeira Prioridade comercial | margem | exceções | decisão de escala │ ┌──────────────────┴──────────────────┐ │ │ Bárbara Frederico Pré-atendimento / inside sales leve Especialista técnico / proposta Triagem | registro | agenda Visita | escopo | viabilidade follow-up | ganho/perda proposta técnica | objeções técnicas │ │ └──────────────────┬──────────────────┘ │ Walter / aprovador a validar Preço, margem e risco em propostas sensíveis ``` **Leitura para o apresentador:** Bárbara não substitui Frederico na técnica. Frederico não precisa continuar sendo a porta de entrada de tudo. Karleone não precisa operar cada lead. O desenho separa velocidade, técnica e governança. **Fato KFG:** Bárbara declarou abertura para uma rotina simples de triagem e atendimento inicial; Frederico segue indispensável para avaliação técnica e proposta. **Recomendação:** criar uma célula mínima com três camadas claras: execução comercial leve, avaliação técnica e governança. --- ## Slide 6.3 - Matriz simples de responsabilidades **Título sugerido:** Quem faz o quê no funil mínimo **Mensagem principal:** Cada etapa do funil precisa ter um responsável primário. Sem dono claro, a oportunidade volta a depender de memória, disponibilidade e urgência do dia. **Matriz para o slide:** | Etapa | Responsável primário | Apoio / aprovação | Regra prática | |---|---|---|---| | Entrada no canal oficial | Bárbara | Karleone define canal e regra | Lead novo não deve depender do WhatsApp pessoal de Frederico. | | Primeira resposta | Bárbara | - | Responder rápido, acolher demanda e explicar próximo passo. | | Triagem inicial | Bárbara | Frederico para dúvida técnica | Coletar serviço, bairro, fotos/vídeos, urgência e disponibilidade. | | Qualificação mínima | Bárbara | Karleone define critérios | Separar demanda válida, baixa prioridade e oportunidade sensível. | | Agenda de visita | Bárbara | Frederico informa janelas | Só funciona se Frederico disponibilizar horários ou rotina diária de confirmação. | | Avaliação técnica | Frederico | - | Etapa técnica não deve ser empurrada para pré-atendimento. | | Proposta técnica | Frederico | Karleone / Walter quando aplicável | Escopo, material, mão de obra, prazo e riscos precisam estar claros. | | Exceção de preço/margem | Karleone | Walter / Frederico | Desconto ou proposta arriscada não deve ser decidido no impulso de fechar. | | Envio e follow-up | Bárbara | Frederico em objeções técnicas | Cadência mínima após proposta: D+1, D+3 e D+7, ajustada ao ticket. | | Ganho/perda | Bárbara registra | Karleone revisa semanalmente | Motivo de perda vira aprendizado para canal, preço, oferta e abordagem. | **Fato KFG:** há hipótese de perda de margem por redução de preço para ganhar cliente, especialmente em propostas com mão de obra e material. **Inferência analítica:** a governança de preço precisa entrar antes de escalar leads, porque mais demanda com margem fraca pode aumentar faturamento bruto sem melhorar caixa. --- ## Slide 6.4 - Dependências para o organograma funcionar **Título sugerido:** O desenho só funciona com agenda técnica e autonomia mínima **Mensagem principal:** Delegar o pré-atendimento para Bárbara resolve velocidade e registro, mas não resolve tudo sozinho. A célula depende de duas travas operacionais: agenda de Frederico e autonomia clara para Bárbara. **Duas dependências críticas para o slide:** | Dependência | O que precisa ficar definido | Risco se não definir | |---|---|---| | Agenda de Frederico | Janelas semanais de visita ou rotina diária de confirmação de horários disponíveis | Bárbara responde o lead, mas não consegue avançar para visita e proposta. | | Autonomia de Bárbara | Até onde ela pode responder, qualificar, pedir fotos, recusar baixa aderência e agendar visita | O pré-atendimento vira apenas repasse de mensagem para Frederico. | **Outras regras mínimas:** - canal oficial de entrada precisa ser rastreável; - roteiro de triagem deve caber em poucos campos; - toda oportunidade precisa ter dono, etapa e próxima ação; - exceções de preço/margem precisam ter aprovador definido; - reunião semanal de pipeline deve destravar visitas, propostas e follow-ups. **Frase de destaque:** Se Bárbara não tiver autonomia e Frederico não tiver agenda visível, o gargalo muda de lugar, mas continua existindo. **Fato KFG:** Bárbara pode absorver triagem leve, mas Frederico é difícil de acionar por telefone durante obras ativas. **Recomendação:** antes de aumentar volume de leads, definir agenda técnica, SLA de retorno interno e limites de decisão de Bárbara. --- ## Slide 6.5 - Como o fluxo sugerido roda no dia a dia **Título sugerido:** Da entrada do lead à proposta: um fluxo simples, com donos claros **Mensagem principal:** O objetivo é fazer cada oportunidade andar sem depender de improviso. Bárbara cuida da velocidade e do registro, Frederico entra onde há julgamento técnico, Karleone protege margem e prioridade. **Fluxo visual para o slide:** ```text Canal oficial rastreável ↓ Bárbara responde, acolhe e faz triagem ↓ Bárbara registra oportunidade e pede dados mínimos ↓ Bárbara agenda visita com base nas janelas de Frederico ↓ Frederico faz avaliação técnica e define escopo ↓ Frederico monta proposta técnica ↓ Karleone / Walter validam exceções de preço e margem quando houver risco ↓ Bárbara envia follow-up e registra ganho ou perda ``` **Leitura para o apresentador:** Esse fluxo não tira Frederico da venda. Ele tira Frederico de tarefas que não precisam ser feitas por ele, para preservar tempo técnico e reduzir perda de lead por demora ou falta de acompanhamento. **Fato KFG:** a visita técnica é necessária antes da proposta em muitos casos; o cliente nem sempre consegue explicar o escopo corretamente. **Inferência analítica:** a melhor alavanca de curto prazo é separar triagem e follow-up da avaliação técnica, sem tentar padronizar demais uma venda que depende de obra sob medida. --- ## Slide 6.6 - Fechamento do bloco **Título sugerido:** Time mínimo, processo claro e liderança fora da execução diária **Mensagem principal:** A KFG não precisa contratar um time comercial grande para começar. Precisa usar melhor as pessoas que já tem: Bárbara no pré-atendimento e acompanhamento, Frederico na técnica, Karleone na governança e Walter ou aprovador a validar nas propostas sensíveis. **Frase de fechamento para o slide:** > O próximo passo não é aumentar a equipe. É dar dono, etapa e regra para cada parte da venda. **Ponte para o próximo bloco:** Com papéis definidos, o próximo passo é transformar esse desenho em rotina de gestão: reunião semanal de pipeline, indicadores mínimos, leitura de propostas sem follow-up e decisões de escala com base em dados. --- ## Notas para apresentação - Evitar posicionar Bárbara como vendedora técnica. O papel sugerido é pré-atendimento, inside sales leve, registro, agenda e follow-up. - Evitar posicionar Karleone como pessoa que precisa aprovar tudo. O papel dele é governança de margem, prioridades, exceções e decisão de escala. - Tratar Walter como papel a validar, não como decisão confirmada. A função é apoio/aprovação em risco de preço, margem ou proposta sensível. - Reforçar que o modelo é proporcional ao momento atual da KFG: primeiro célula mínima; depois, se houver volume e dados, pensar em expansão. - Não prometer que esse organograma resolve geração de demanda. Ele resolve prontidão comercial para receber, qualificar, acompanhar e aprender com a demanda.