# S4 Storyboard - Bloco 7 - Gestão e governança comercial

> **Data:** 2026-06-25  
> **Status:** conteúdo pronto para virar slide  
> **Objetivo do bloco:** mostrar como CRM, funil e organograma viram rotina simples de decisão, e não apenas documentação.  
> **Fontes-base:** `narrativa-entrega-s4-vendas-previsiveis.md`, `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md`, `context/business.md`, `context/gtm.md`, `context/constraints.md`, `context/stakeholders.md`.  
> **Referência externa:** não usada neste bloco.

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## Função do bloco na narrativa

Este bloco deve fazer a ponte entre a estrutura proposta e a operação real. Depois de apresentar funil, CRM e organograma, a apresentação precisa deixar claro que nada disso cria previsibilidade se não virar rotina semanal de gestão.

Para a KFG, a rotina recomendada é deliberadamente simples: uma reunião curta de pipeline, uma lista única de oportunidades e uma pauta fixa para decidir o que destravar, o que cobrar, o que aprovar e o que não deve receber investimento ainda.

**Mensagem central do bloco:**

> Gestão comercial não é cobrar mais. É criar visibilidade para decidir melhor: qual oportunidade avança, qual proposta precisa de follow-up, qual desconto exige aprovação e quais canais podem receber mídia sem desperdiçar margem.

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## Slide 7.1 - O que transforma CRM em gestão

**Título sugerido:**  
CRM só vira previsibilidade quando entra na rotina de decisão

**Mensagem principal:**  
CRM, funil e organograma não podem ficar como documentação. Eles precisam alimentar uma reunião semanal simples, onde a liderança olha oportunidades abertas, próximos passos, propostas sem follow-up, descontos e margem antes de decidir escalar demanda.

**Visual sugerido:** fluxo em quatro etapas.

```text
CRM / planilha simples
  ↓
Lista de oportunidades por etapa
  ↓
Reunião semanal de pipeline
  ↓
Decisões: destravar, cobrar, aprovar, perder, pausar ou escalar
```

**Texto de apoio para o slide:**

- A operação diária roda com Bárbara no pré-atendimento, registro, agenda e follow-up.
- Frederico entra na avaliação técnica, visita, escopo e proposta.
- Karleone conduz a leitura semanal como direção: prioridade, margem, exceções e decisão de escala.
- O objetivo não é criar burocracia; é impedir que lead, visita, proposta e desconto fiquem invisíveis.

**Separação fato / inferência:**

- **Fato KFG:** fontes indicam ausência de CRM, processo formal, métricas e rotina estruturada de funil; Frederico concentra atendimento técnico e proposta; Bárbara pode assumir triagem e follow-up; Karleone atua como decisor estratégico/financeiro.
- **Inferência analítica:** sem uma rotina semanal, CRM e funil tendem a virar cadastro incompleto, sem impacto na tomada de decisão.
- **Referência externa:** não usada neste slide.

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## Slide 7.2 - Reunião semanal de pipeline

**Título sugerido:**  
Uma reunião curta para tirar receita da invisibilidade

**Mensagem principal:**  
A KFG precisa de uma cadência semanal, objetiva e repetível. A pauta deve caber em 30 a 45 minutos e responder: o que entrou, o que avançou, o que parou, o que precisa de decisão e o que pode virar venda.

**Formato sugerido da rotina:**

| Bloco da reunião | Pergunta de gestão | Decisão esperada |
|---|---|---|
| Leads novos | Quantos entraram e de onde vieram? | Manter, ajustar ou pausar origem/canal. |
| Leads sem resposta | Quem ainda não recebeu retorno ou próxima ação? | Definir dono e prazo de resposta. |
| Visitas | Quais visitas foram agendadas, realizadas ou estão travadas? | Reservar agenda técnica ou descartar baixa prioridade. |
| Propostas | Quais propostas foram enviadas e quais estão sem follow-up? | Acionar cadência D+1, D+3, D+7 ou encerrar com motivo. |
| Descontos e margem | Qual proposta tem risco de desconto, baixa margem ou escopo incerto? | Karleone aprova, ajusta ou bloqueia exceção. |
| Ganhos e perdas | O que fechou, o que perdeu e por quê? | Aprender motivo e ajustar abordagem, preço ou canal. |

**Participantes e papéis:**

| Pessoa | Papel na reunião |
|---|---|
| Karleone | Conduz como direção; decide prioridade, margem, exceções e escala. |
| Bárbara | Leva lista de leads, status, follow-ups e pendências de agenda. |
| Frederico | Leva leitura técnica das visitas, escopos, propostas e riscos de execução. |
| Walter / aprovador a validar | Entra apenas quando preço, margem ou risco técnico-financeiro exigirem validação adicional. |

**Separação fato / inferência:**

- **Fato KFG:** há hipótese de risco de margem por redução de preço; Bárbara relatou potencial para tocar pré-atendimento e follow-up; Frederico é o responsável técnico-comercial pré-proposta.
- **Inferência analítica:** reunião semanal curta é suficiente para a próxima etapa porque a empresa ainda não precisa de uma estrutura comercial robusta, mas precisa de visibilidade e decisão recorrente.
- **Referência externa:** não usada neste slide.

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## Slide 7.3 - A lista mínima que precisa estar na mesa

**Título sugerido:**  
Toda semana, a gestão precisa olhar a mesma lista

**Mensagem principal:**  
A rotina só funciona se todos olham a mesma fonte de verdade. A lista pode começar como planilha ou CRM leve, mas precisa mostrar oportunidades abertas, leads sem resposta, propostas sem follow-up e casos de desconto/margem.

**Visual sugerido:** quadro de controle com quatro filas.

| Fila de gestão | O que deve aparecer | Por que importa |
|---|---|---|
| Oportunidades abertas | Lead, origem, tipo de demanda, etapa, responsável, valor estimado e próxima ação. | Mostra onde há receita potencial em andamento. |
| Leads sem resposta | Contatos sem primeira resposta ou sem retorno após informação enviada. | Protege velocidade comercial e evita perda de demanda quente. |
| Propostas sem follow-up | Propostas enviadas sem retorno em D+1, D+3 ou D+7. | Evita que receita fique parada por falta de acompanhamento. |
| Descontos e margens | Propostas com redução de preço, material + mão de obra, escopo incerto ou risco de prejuízo. | Impede escalar vendas que geram faturamento sem resultado financeiro saudável. |

**Campos mínimos da lista:**

| Campo | Uso na gestão |
|---|---|
| Origem | Saber se a oportunidade veio de indicação, WhatsApp, Instagram, Google, arquiteto, síndico, cliente antigo ou outro canal. |
| Etapa | Enxergar se o gargalo está em triagem, visita, proposta, follow-up ou fechamento. |
| Responsável | Evitar oportunidade sem dono claro. |
| Próxima ação | Garantir que toda oportunidade tenha prazo e movimento definido. |
| Valor estimado/proposta | Priorizar pelo potencial e pelo risco financeiro. |
| Margem ou regra de aprovação | Separar venda boa de venda que pode virar prejuízo. |
| Motivo de perda | Aprender se o problema é preço, prazo, escopo, concorrência, distância, baixa margem ou timing. |

**Frase para destaque:**  
> Se não está na lista, não está sendo gerido. Se não tem próxima ação, está parado.

**Separação fato / inferência:**

- **Fato KFG:** não há CRM nem base estruturada de oportunidades; o WhatsApp pessoal de Frederico dificulta rastreabilidade, delegação e auditoria.
- **Inferência analítica:** a primeira fonte de verdade pode ser simples, desde que tenha etapa, dono, origem, próxima ação, follow-up, ganho/perda e leitura de margem.
- **Referência externa:** não usada neste slide.

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## Slide 7.4 - Indicadores mínimos para começar

**Título sugerido:**  
Poucos indicadores já mostram onde a venda trava

**Mensagem principal:**  
A KFG não precisa começar com um dashboard complexo. Precisa medir o mínimo que orienta decisão: velocidade, origem, avanço no funil, follow-up, ganhos/perdas e qualidade econômica das propostas.

**Indicadores para o slide:**

| Indicador mínimo | O que mede | Decisão que permite |
|---|---|---|
| LRT | Tempo entre entrada do lead e primeira resposta útil. | Ajustar SLA e cobertura de atendimento. |
| Oportunidades por origem | Quantidade e qualidade por indicação, WhatsApp, Instagram, Google, arquiteto, síndico ou outro canal. | Investir no canal que gera oportunidade real, não apenas contato. |
| Visitas agendadas e realizadas | Conversão da triagem em avanço técnico. | Proteger agenda de Frederico e priorizar demandas melhores. |
| Propostas enviadas | Produtividade da etapa técnica-comercial. | Entender se o gargalo está antes ou depois da proposta. |
| Follow-ups feitos e pendentes | Cadência após proposta e após envio de informações pelo lead. | Recuperar oportunidades paradas antes de tratar como perda. |
| Ganhos e perdas por motivo | Resultado e causa principal de cada oportunidade. | Ajustar preço, abordagem, canal, segmentação ou critério de qualificação. |
| Descontos e margem por proposta | Saúde econômica das vendas em negociação. | Aprovar, ajustar ou bloquear exceções antes de escalar mídia. |

**Nota de linguagem para o apresentador:**  
Não apresentar esses indicadores como uma auditoria que já existe. Apresentar como o painel mínimo que a KFG precisa criar para sair de percepção subjetiva e entrar em gestão.

**Separação fato / inferência:**

- **Fato KFG:** a única métrica comercial observada no cliente oculto foi LRT de 44 minutos, como amostra única; não há base para taxa de conversão, taxa média de fechamento ou forecast confiável.
- **Inferência analítica:** esses indicadores são o mínimo necessário para identificar se o problema está em atendimento, qualificação, agenda técnica, proposta, follow-up, preço ou canal.
- **Referência externa:** não usada neste slide.

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## Slide 7.5 - Papel de Karleone na governança

**Título sugerido:**  
Karleone não precisa operar o funil; precisa governar as decisões críticas

**Mensagem principal:**  
A operação diária deve ficar com Bárbara e Frederico. O papel de Karleone é garantir que a empresa não escale mídia, volume ou descontos sem controle de prioridade, preço e margem.

**Visual sugerido:** matriz de decisões.

| Tipo de decisão | Dono operacional | Governança de Karleone |
|---|---|---|
| Primeira resposta e triagem | Bárbara | Define SLA, critérios mínimos e canal oficial. |
| Agenda e visita técnica | Bárbara + Frederico | Define prioridade quando houver excesso de demanda ou conflito de agenda. |
| Escopo e proposta técnica | Frederico | Valida exceções quando houver risco financeiro, material + mão de obra ou desconto relevante. |
| Follow-up de proposta | Bárbara | Cobra visibilidade semanal sobre propostas paradas. |
| Ganho/perda | Bárbara registra; Frederico complementa quando técnico | Revisa motivo de perda para ajustar oferta, preço ou canal. |
| Escala de mídia | Time/consultoria de marketing quando houver base | Só libera escala quando atendimento, follow-up e margem estiverem controlados. |

**Trava recomendada antes de escalar mídia:**

```text
Não escalar volume de leads pagos enquanto a KFG não tiver:
1. canal oficial rastreável;
2. responsável por primeira resposta;
3. SLA mínimo;
4. lista de oportunidades abertas;
5. follow-up de proposta;
6. regra de aprovação de desconto/margem.
```

**Frase de fechamento do bloco:**  
> A governança de Karleone protege a empresa de um risco comum: vender mais sem saber se está vendendo melhor.

**Separação fato / inferência:**

- **Fato KFG:** Karleone é o decisor estratégico/financeiro e tem alta orientação a priorização e retorno; há risco relatado de desconto comprometer margem; capital é finito e deve ir para ações com maior chance de conversão.
- **Inferência analítica:** Karleone deve atuar como guardião de margem, prioridade e escala, não como executor do atendimento diário.
- **Referência externa:** não usada neste slide.

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## Mensagens-chave do bloco

1. CRM, funil e organograma só geram previsibilidade se virarem rotina semanal de decisão.
2. A reunião de pipeline deve ser curta, objetiva e baseada em uma lista única de oportunidades.
3. A lista mínima precisa mostrar oportunidades abertas, leads sem resposta, propostas sem follow-up e descontos/margens.
4. Os indicadores iniciais são LRT, oportunidades por origem, visitas, propostas, follow-ups, ganhos/perdas e margem/descontos.
5. Karleone deve governar prioridade, preço, margem e decisão de escala, mantendo Bárbara e Frederico na operação diária.
6. A KFG não deve escalar mídia antes de conseguir responder, registrar, acompanhar e proteger margem nas oportunidades atuais.

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## Evidências que sustentam o bloco

| Evidência | Fonte | Como usar no slide | Cuidado de leitura |
|---|---|---|---|
| Não há CRM, processo formal, métricas ou rotina estruturada de funil. | `context/gtm.md`; `context/constraints.md` | Justificar por que a reunião de pipeline começa simples. | Não prometer dashboard robusto ou forecast imediato. |
| Frederico concentra atendimento, visita técnica, escopo, proposta e negociação. | `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md`; `context/business.md`; `context/gtm.md` | Mostrar por que a rotina precisa tirar oportunidades da dependência de uma pessoa. | Evitar tom acusatório; tratar como desenho operacional atual. |
| Bárbara pode assumir pré-atendimento, triagem, registro, agenda e follow-up. | `context/business.md`; `context/stakeholders.md`; `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md` | Posicionar Bárbara como dona operacional da lista e da cadência. | Validar autonomia, roteiro e agenda técnica antes de prometer implantação completa. |
| Karleone atua como direção estratégica/financeira e é sensível a retorno/priorização. | `context/stakeholders.md`; `organograma-comercial-atual-vs-sugerido.md` | Definir o papel dele na governança semanal. | Não transformá-lo em operador do CRM. |
| Há hipótese de risco de margem por descontos para fechar. | `context/business.md`; `context/gtm.md`; `context/constraints.md` | Sustentar a necessidade de governança de preço antes de escalar mídia. | Formular como hipótese/evidência qualitativa relatada, não como cálculo financeiro validado. |
| Cliente oculto mostrou LRT de 44 minutos e ausência de follow-up registrado até 2026-06-25. | `context/gtm.md`; `context/constraints.md`; `cliente-oculto-comercial-whatsapp-2026-06-25.md` | Usar como exemplo de por que medir LRT e follow-up importa. | Amostra única; não apresentar como média estatística. |

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## Direção visual recomendada

- Usar layout de operação, não de tese: checklist, quadro de pipeline, matriz de responsabilidades e tabela de indicadores.
- Evitar telas muito cheias: se necessário, dividir em dois slides, um para rotina semanal e outro para indicadores/governança.
- Destacar Karleone como camada de decisão no topo, com Bárbara e Frederico como operação diária.
- Dar destaque visual às quatro filas críticas: oportunidades abertas, leads sem resposta, propostas sem follow-up e descontos/margens.
- Usar a frase "antes de escalar mídia" como trava estratégica do bloco.

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## Lacunas e limites

- A KFG ainda não possui CRM ou histórico estruturado para preencher os indicadores com dados reais.
- Não há taxa de conversão, taxa média de fechamento, forecast confiável ou margem média validada.
- A governança de desconto/margem precisa ser validada com Karleone, Frederico e eventual aprovador financeiro/técnico.
- A autonomia de Bárbara para agendar visitas e conduzir follow-up precisa ser definida antes da implantação.
- O papel de Walter como apoio em preço/margem ainda aparece como hipótese a validar.